Negociação Empresarial: como conduzir negociações estratégicas e proteger seus interesses

Negociações empresariais raramente se limitam à definição de preço ou à busca de um ponto intermediário entre propostas. Escopo, prazo, responsabilidades, garantias, continuidade da relação e distribuição dos riscos também influenciam o valor e a viabilidade do acordo.

A negociação é um método adequado de solução de conflitos que não se utiliza, necessariamente, de um terceiro imparcial para que aconteça. A negociação pode ser conduzida diretamente pelas partes envolvidas, individualmente ou com assessoria de profissionais capacitados e especializados neste processo. Este método difere da mediação e da conciliação, porque, estas demandam a presença de um terceiro imparcial para intermediar a solução do conflito estabelecido entre as partes.

Dentre os maiores desafios enfrentados no mundo dos negócios, está o próprio ato de negociar. Saber negociar é uma habilidade fundamental para o sucesso em absolutamente todos os aspectos, tanto no cotidiano pessoal, quanto, e principalmente, no profissional.

A negociação está presente no dia a dia tão frequentemente que, muitas vezes, é feita de maneira instintiva, sem percepção sobre técnicas, por exemplo. E, nem por isso, são menos efetivas! Mas, é inegável que o conhecimento das técnicas e seu uso estratégico aumentam, consideravelmente, a chance de sucesso em uma negociação.

Negociar demanda sensibilidade, paciência e estratégia. É preciso ir além das posições para conhecer, de fato, os interesses de cada uma das partes envolvidas. Pois, somente quando se ultrapassa a barreira posicional é possível negociar estrategicamente e sempre visando o beneficio mútuo, caso contrário, a negociação será ineficiente, criando incentivos que atrasam um entendimento.

A construção de acordos sustentáveis também depende da ética na negociação empresarial, especialmente quando as partes pretendem preservar a relação comercial.

Conceitos Fundamentais para Qualquer Negociador

Antes de sentar em uma mesa de negociação, é preciso preparação. E como se deve se preparar para uma negociação?

O primeiro passo, essencial, para uma boa preparação é conhecer os três conceitos fundamentais para qualquer negociador de sucesso, que são: ZOPA, BATNA ou MAANA e Ponto de Recuo.

ZOPA (Zone Of Possible Agreement): Zona de Possível Acordo

A Zona de Possível Acordo consiste em um espaço em que as concessões que as partes estão dispostas a fazer durante uma negociação convergem para um denominador comum.

Em outras palavras, consiste em identificar o mínimo e o máximo que cada um está disposto a aceitar e descobrir, através das perguntas certas. É preciso descobrir quais são os limites da outra parte.

Uma vez esclarecidos os limites de cada um, é possível identificar se, em algum ponto, os interesses das partes se comunicam, isto é, se coincidem. E esta coincidência, esta área em que coincidem os objetivos e interesses das partes, é o que se chama de Zona de Possível Acordo.

BATNA (Best Alternative To a Negociated Agreement) ou MAANA: Melhor Alternativa a um Acordo Negociado

A Melhor Alternativa a um Acordo Negociado é a sigla para a melhor alternativa à negociação de um acordo e foi apresentada pela primeira vez por William Ury e Roger Fisher. No conceito dos autores, o MAANA consiste em uma medida para alcançar o valor da negociação, ou seja, negociar é vantajoso enquanto não houver alternativa melhor.

Para aplicar esse conceito em uma negociação é essencial definir, antecipadamente, quais são os objetivos que se espera atingir com a negociação, e avaliar de qual outra forma é possível alcançar aqueles objetivos caso falhe a negociação.

PONTO DE RECUO

O Ponto de Recuo consiste naquele limite anteriormente determinado e que não deve ser ultrapassado; e, na eventualidade de a outra parte se mantiver irredutível no avanço da negociação em busca do denominador comum, este é o momento de recuar.

Como se preparar de forma eficiente para uma negociação

Uma vez dominados os três principais conceitos da negociação, é hora de compreender a arte da preparação, pois, este momento anterior à negociação é essencial para o sucesso.

O primeiro passo é definir, com clareza, quais são os objetivos da negociação; pautando-se no fato de que chegar a um acordo que seja vantajoso para ambas as partes envolvidas no processo é essencial. Para isso, é preciso considerar não apenas o cenário ideal para você em relação aos seus objetivos a serem alcançados, mas também nos limites que você está disposto a ceder no momento da negociação.

Somente será viável estabelecer os objetivos e os limites quando conhecer a fundo o objeto da negociação. Portanto, é também parte imprescindível da preparação, aprofundar a investigação quanto ao objeto da negociação.

O passo seguinte consiste em compreender também o perfil e as necessidades da outra parte. Como já dito, considerando que o principal objetivo de uma negociação é alcançar um acordo vantajoso para ambas as partes, então, considerar o melhor cenário para a outra parte, também faz parte da sua preparação.

Como negociar estratégica e eficientemente

A condução estratégica de uma negociação depende de preparação, leitura do contexto e compreensão dos interesses que sustentam as posições apresentadas. Alternativas e limites precisam ser avaliados para orientar decisões, dimensionar riscos e reconhecer quando a continuidade da negociação ainda produz valor.

Essa análise não tem por finalidade eliminar as alternativas da outra parte. O objetivo é compreender o espaço possível de negociação e evitar concessões ou compromissos incompatíveis com os interesses e a segurança da operação.

Perguntas estratégicas e eficientes

Perguntas estratégicas podem ampliar o acesso a informações relevantes e contribuir para que a negociação seja conduzida de acordo com o contexto, os interesses envolvidos e os riscos identificados.

Em Como Chegar ao Sim, William Ury e Roger Fisher, compartilham uma sequência de dez perguntas que as pessoas fazem sobre como chegar ao sim. Neste rol, há perguntas sobre justiça e negociação baseada em princípios, sobre relacionamento com pessoas, táticas e poder.

As respostas que obtemos a partir do auto questionamento nos guiarão na formulação de perguntas estratégicas e personalizadas direcionadas à parte com a qual se negocia.

Conclusão: negociações eficientes

Uma negociação empresarial não deve ser avaliada apenas pela existência de um acordo. A qualidade da decisão depende da correspondência entre o resultado, os interesses envolvidos, os riscos assumidos e a possibilidade real de execução do que foi pactuado.

Grandes negociações começam muito antes da assinatura. A preparação também permite compreender quando a continuidade da negociação empresarial permanece juridicamente viável e quais riscos precisam ser considerados antes de qualquer concessão.

Negociações empresariais relevantes exigem análise dos interesses envolvidos, das alternativas disponíveis, dos riscos assumidos e dos efeitos jurídicos das concessões realizadas.

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